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Familie Schmidt lebte 25 Jahre in ihrem Einfamilienhaus in München-Pasing. Die Kinder waren ausgezogen, das Haus war zu groß geworden. Der Entschluss stand fest: Verkaufen. Aber wie? Herr Schmidt hatte noch nie ein Haus verkauft. Die erste Besichtigung war ein Desaster. Die Interessenten kamen, schauten sich um – und gingen wieder. Keine Rückmeldung. Keine Nachfragen. Nichts.
Was war passiert? Herr Schmidt hatte die Besichtigung nicht vorbereitet. Die Räume waren unaufgeräumt, die Fenster staubig, der Garten verwildert. Die Interessenten sahen nicht das Potenzial des Hauses – sie sahen nur die Mängel. Frustriert rief er mich an.
Willkommen bei den "Münchner Immobiliengeschichten". Meine fiktiven Beispiele basieren auf realen Erfahrungen aus über 1.200 vermittelten Immobilienverkäufen. Sie sollen Ihnen zeigen, worauf es beim wichtigsten Termin im Verkaufsprozess wirklich ankommt.
In diesem Artikel zeige ich Ihnen, wie Sie Besichtigungen richtig planen und durchführen – damit Sie nicht die gleichen Fehler machen wie Herr Schmidt.
Der erste Eindruck: Warum die Besichtigung alles entscheidet
Bei einer Besichtigung haben Kaufinteressenten zum ersten Mal die Möglichkeit, einen persönlichen Eindruck von ihrem potenziellen neuen Zuhause zu gewinnen. Ein Schritt, auf dem alles Weitere aufbaut.
Sie finden Ihr Haus sehr schön und ansprechend? Das ist wunderbar. Aber denken Sie daran: Nicht jeder teilt Ihren Geschmack in puncto Architektur oder Einrichtung. Unterschiedliche Personen legen Wert auf unterschiedliche Aspekte. Für den einen ist die Nähe zum S-Bahn in Pasing unerlässlich, für den andere die Ruhe des Gartens.
Manche Käufer suchen sogar gezielt nach kleinen Angriffspunkten, um den Preis zu drücken. Es ist von großer Bedeutung, dass Sie die Besichtigung aktiv steuern und Ihr Objekt ins beste Licht rücken. Das kostet etwas Zeit, zahlt sich aber am Ende durch einen reibungsloseren Verkauf und einen besseren Preis massiv aus.
Die ultimative Checkliste: So machen Sie Ihr Haus besichtigungsreif
Wer zu einem wichtigen Geschäftstermin geht, zieht sich ordentlich an. Dieses Prinzip gilt auch für Ihr Haus – in doppelter Hinsicht. Gehen Sie mit den Augen eines kritischen Käufers durch Ihre Immobilie.
1. Der Innenbereich: Sauberkeit und Neutralität
- Aufräumen und Entrümpeln: Nicht genutzte Gegenstände gehören in den Keller oder auf den Sperrmüll. Je weniger "Zeug" herumsteht, desto größer wirken die Räume.
- Entpersonalisieren: Private Familienfotos, Kühlschrankmagnete oder religiöse Symbole sollten vorübergehend verschwinden. Der Käufer muss sich vorstellen können, sein Leben hier zu leben.
- Blitzsauber: Bönen wischen, Fenster putzen (inklusive Rahmen!), Küchenschränke von außen reinigen, Badezimmer zum Glänzen bringen. Sauberkeit suggeriert Pflege und Instandhaltung.
- Licht und Raum: Gardinen waschen und während der Besichtigung öffnen, um maximales Tageslicht hereinzulassen. Alle Lampen einschalten, auch tagsüber. Stolperfallen wie lose Kabel oder Teppichkanten entfernen.
2. Der Außenbereich: Der erste Blick zählt
- Eingangsbereich: Die Haustür sollte sauber sein, der Eingang frei von Schuhen, Fahrrädern oder Mülltonnen.
- Gartenpflege: Rasen mähen, Unkraut jäten, Hecken schneiden. Ein paar blühende Pflanzen in Töpfen am Eingang schaffen sofort eine einladende Atmosphäre.
- Fassade: Grober Schmutz oder Algen an feuchten Wänden sollten, wenn möglich, entfernt werden.
3. Die Wohlfühl-Komponente (Der Profi-Tipp)
Es geht nicht darum, falsche Tatsachen vorzutäuschen, sondern eine positive Emotion zu wecken. Ein altbekannter, aber wirksamer Trick: Backen Sie am Tag der Besichtigung einen Apfelkuchen oder kochen Sie frischen Kaffee. Ein subtiler, heimeliger Geruch wirkt Wunder. Alternativ: Lüften Sie kurz vor dem Termin gründlich für frische Luft.
Hinweis zum Thema Home Staging: Professionelles Home Staging (das optimierte Einrichten durch Experten) kann die Verkaufsdauer signifikant verkürzen und den erzielbaren Preis steigern. Für viele Häuser reichen jedoch schon die oben genannten, kostengünstigen Maßnahmen völlig aus.
Der Ablauf: Wie Sie die Besichtigung souverän führen
Haben Sie Interessenten gefunden, sollten Sie die Termine bündeln (z. B. an einem Vormittag im 30-Minuten-Takt). Das erzeugt eine gewisse Dynamik und Dringlichkeit ("Andere interessieren sich auch dafür").
Schritt 1: Die Begrüßung
Seien Sie pünktlich, freundlich und professionell gekleidet. Geben Sie eine kurze, herzliche Einführung, aber beginnen Sie den Rundgang sofort.
Schritt 2: Der Rundgang (Starten Sie mit dem Highlight)
Beginnen Sie nicht im dunklen Flur, sondern in dem Raum, der Ihr Haus am besten verkauft (z. B. die helle Küche oder das Wohnzimmer mit Gartenblick). Führen Sie die Interessenten dann logisch durch alle Räume, inklusive Keller und Dachboden.
Schritt 3: Die Kunst des Schweigens
Dies ist der häufigste Fehler von Privatverkäufern: Reden Sie nicht zu viel. Erklären Sie nicht jede Tapete oder jedes Möbelstück. Lassen Sie die Käufer schauen, fühlen und sich das Haus gedanklich aneignen. Beantworten Sie Fragen präzise und ehrlich, aber initiieren Sie keine langen Monologe.
Schritt 4: Der Abschluss
Am Ende der Besichtigung bedanken Sie sich für das Kommen. Händigen Sie ein gedrucktes Exposé aus. Fragen Sie offen: "Haben Sie noch konkrete Fragen oder gibt es etwas, das Sie unsicher macht?" Notieren Sie sich die Antworten.
Die 5 größten No-Gos bei Besichtigungen (und wie Sie sie vermeiden)
- Das "Wohnen im Chaos"-Szenario: Unaufgeräumte Räume suggerieren dem Käufer: "Hier wurde nicht gepflegt." Lösung: Radikales Aufräumen vor jedem Termin.
- Schmutzige Fenster: Nichts killt die Stimmung mehr als trübes Licht durch schmutzige Scheiben. Lösung: Fensterputzen ist Pflicht.
- Der verwilderte Garten: Der Außenbereich ist die Visitenkarte. Lösung: Mindestens einmal gründlich den Garten in Schuss bringen.
- Zu viel reden / Verteidigen: Wenn ein Käufer einen Mängel anspricht, werden Sie nicht defensiv. Lösung: Sagen Sie sachlich: "Ja, das Dach wurde vor 20 Jahren gemacht, es ist noch dicht, aber ein Austausch wird in absehbarer Zeit fällig. Das haben wir im Preis bereits berücksichtigt."
- Keine Vorbereitung auf Fragen: Wenn Sie bei grundlegenden Fragen (Baujahr, Heizungsart) ins Stottern geraten, schwindet das Vertrauen. Lösung: Nutzen Sie die Checkliste unten.
Vorbereitung ist alles: Die wichtigsten Käuferfragen im Check
Testen Sie sich selbst. Können Sie diese Fragen spontan und souverän beantworten?
- Bausubstanz: Wann wurde das Haus gebaut? Wann wurden Dach, Fenster, Heizung und Elektrik zuletzt erneuert?
- Zustand: Gibt es bekannte Mängel (z. B. Feuchtigkeit im Keller)? Wie ist die Wärmedämmung?
- Kosten: Wie hoch sind die durchschnittlichen Nebenkosten (Heizung, Strom, Müll)?
- Rechtliches: Gibt es Wegerechte, Baulasten oder Grundschulden, die übernommen werden müssen? (Tipp: Halten Sie einen aktuellen Grundbuchauszug bereit).
- Umgebung: Wie ist die Lärmsituation? Wie sind die Schulen und die Anbindung an den ÖPNV in München?
- Abwicklung: Wann ist die Immobilie frei? Wird eine Finanzierungsnachweis der Bank vor dem Notartermin erwartet? (Antwort: Ja, das ist absoluter Standard und schützt beide Seiten).
Profi-Tipp: Halten Sie während der Besichtigung einen Zollstock, einen Block und einen Stift bereit. Das wirkt nicht nur professionell, sondern hilft dem Käufer auch direkt vor Ort.
Was nach der Besichtigung passiert: Das Geld liegt im Follow-up
Nicht jeder Interessent ist der richtige Käufer. Wenn jemand absagt, reagieren Sie nicht beleidigt. Fragen Sie freundlich nach dem Grund. Oft sind es Faktoren, die Sie nicht ändern können (z. B. "zu weit vom Arbeitsplatz entfernt"). Bleiben Sie höflich – diese Person könnte das Haus einem Freund empfehlen.
Ist ein Interessent ernsthaft interessiert, geben Sie ihm das Exposé mit. Notieren Sie sich offene Fragen und beantworten Sie diese innerhalb von 24 Stunden.
Wichtig: Fragen Sie nach etwa einer Woche aktiv nach: "Wie hat Ihnen das Haus im Nachhinein gefallen? Haben Sie noch offene Punkte?" Lassen Sie sich bei Preisangeboten direkt nach der Besichtigung nicht unter Druck setzen. Nehmen Sie sich Bedenkzeit. Eine übereilte Entscheidung rächt sich oft.
Zeit, Geld und Nerven sparen: Warum ein Makler Sinn macht
Bereits an dieser Checkliste erkennen Sie, wie aufwendig eine professionelle Vermarktung ist. Hinzu kommt das Risiko von "Immobilientouristen" – Personen, die aus reiner Neugier kommen, aber weder das Budget noch die Absicht zum Kauf haben.
Ein erfahrener Immobilienmakler in München übernimmt nicht nur die zeitintensiven Besichtigungen, sondern filtert auch die ernsthaften von den unverbindlichen Interessenten. Er kennt die richtigen Worte, führt die Verhandlungen souverän und sorgt dafür, dass am Ende nicht nur ein Käufer da ist, sondern auch einer, der die Finanzierung tatsächlich auf die Reihe bekommt.
Fazit: Besichtigungen richtig planen – so verkaufen Sie Ihr Haus in München
Die Besichtigung ist der emotionale Höhepunkt des Verkaufsprozesses. Wenn sie nicht stimmt, verkauft sich das Haus nicht – egal wie gut das Exposé war.
Vorbereitung ist alles. Räumen Sie auf, putzen Sie, pflegen Sie den Garten. Zeigen Sie das Potenzial Ihres Hauses, nicht seine Mängel. Und wenn Sie unsicher sind: Holen Sie sich professionelle Unterstützung.
Was Sie jetzt tun sollten:
- Gehen Sie mit dieser Checkliste durch Ihr Haus und beseitigen Sie die offensichtlichen Mängel.
- Bereiten Sie Ihre Antworten auf die typischen Käuferfragen vor.
- Wenn Sie den Prozess nicht alleine stemmen wollen oder eine Erbengemeinschaft im Spiel ist: Kontaktieren Sie mich für ein unverbindliches Gespräch.
Rainer Fischer
Fischer Immobilien München
📞 Telefon: 089-131320
📧 E-Mail: rainer@immobilienfischer.de
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Ein Hinweis in eigener Sache: Die hier angebotenen Informationen dienen der Orientierung und ersetzen keine Rechtsberatung. Bitte wenden Sie sich an einen qualifizierten Anwalt, Fachanwalt oder Notar, um Ihre eigene Situation abzuklären.
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