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esichtigungen sind bei einem Hausverkauf unerlässlich. Bei einer Besichtigung haben die Kaufinteressenten zum ersten Mal die Möglichkeit, persönlich einen Eindruck von dem Objekt, das sie vielleicht kaufen wollen, zu gewinnen – ein Schritt, auf dem alles Weitere aufbaut.

Wenn Sie einen Makler engagieren, wird dieser die Besichtigungen für Sie übernehmen; wenn Sie Ihr Haus in München in Eigenregie verkaufen, werden Sie die Besichtigungen selbst durchführen. Gerade, wenn Sie alles selbst machen, dürfen Sie dabei nicht vergessen, dass die Besichtigung von Immobilien gut geplant sein sollte. Es handelt sich um ein großes Investment, welches die Hauskäufer in der Regel nicht unüberlegt tätigen. Auch wenn München ein begehrter Immobilienmarkt ist, sollten Sie Ihr Objekt durchaus ins richtige Licht rücken. Durch eine geschickte Besichtigung lässt sich ein besserer Verkaufspreis erzielen. Gute Makler wissen das, denn sie sind Verkaufstalente. Im Folgenden erfahren Sie, was eine gute Besichtigung ausmacht und wie Sie diese am besten planen.

Der gute erste Eindruck will geplant sein

Sie finden Ihr Haus sehr schön und ansprechend? Sie glauben, es verkauft sich daher von selbst? Auch wenn es ein hervorragendes Objekt ist, sollten Sie die Hausbesichtigung durchdacht planen. Denken Sie daran, dass nicht alle Ihren Geschmack in puncto Architektur und Innenarchitektur teilen. Unterschiedliche Personen legen auf unterschiedliche Aspekte beim Thema Wohnen wert. Für den einen ist die Nähe zu Geschäften unerlässlich, während der andere eher die Natur und Abgeschiedenheit bevorzugt. Trickreiche Käufer suchen gezielt nach den kleinsten Angriffspunkten, um den Preis zu drücken. Es ist von großer Bedeutung, dass Sie die Besichtigung für einen gewinnbringenden Hausverkauf gut organisieren. Dies kostet zwar etwas Zeit, aber es zahlt sich hinterher aus.

Das Haus aufhübschen

Wer zu einem wichtigen Geschäftstermin geht, zieht sich ordentlich an. Dieses Prinzip ist ebenfalls für die Hausbesichtigung von Bedeutung – in doppelter Hinsicht. Haus und Garten sollen ebenso repräsentabel sein wie Ihr eigenes Erscheinungsbild. Das ist verkaufsfördernd. Sie sollten daher zuvor mit offenen Augen durch das Haus gehen und nach Optimierungspotenzial suchen. Die Räume sollten grundsätzlich ordentlich aufgeräumt und geputzt sein. Schauen Sie sich auch den Boden an und nehmen Sie an ihm etwaige Ausbesserungen vor. Dasselbe gilt auch für die Wände. Brauchen sie einen neuen Anstrich? Falls das Haus nicht bereits komplett leergeräumt ist, kann es für eine sorgfältige Ordnung ratsam sein, nicht genutzte Gegenstände wegzuschmeißen oder sie anderswo unterzubringen.

Außerdem sollten die Räume »entpersonalisiert« werden. Private Fotos beispielsweise sind für einen Verkauf oft eher kontraproduktiv. Immerhin wird sich der Käufer vorstellen, seine eigenen Dinge in dem Haus aufzustellen. Gebrauchsgegenstände wie Töpfe, Besen etc. gehören in Schränke. Betten decken Sie am besten mit einer schönen Tagesdecke ab. Die Fronten der Küchenschränke sollten sauber sein. Auch das Badezimmer muss blitzen. Wenn der Kaufinteressent sieht, dass alles sehr reinlich ist, neigt er dazu, auf einen guten Gesamtzustand des Hauses zu schließen. Ein weiterer wichtiger Punkt betrifft die Beleuchtung. Sie sollte hell, aber nicht grell sein. Versorgungskästen sollten frei zugänglich sein, da sich dafür einige Käufer interessieren. Perfektioniert wird der erste Eindruck durch glasklare Fenster und gewaschene Gardinen. Letztere öffnen Sie am besten, um Tageslicht hineinzulassen. Apropos Tageslicht: Legen Sie die Besichtigungen zeitlich möglichst so, dass sie untertags stattfinden und das Haus vom Licht der Sonne durchflutet wird. Stolperfallen wie lose Kabel müssen entfernt werden.

Wohlfühl Komponenten einbauen

Bei all den Maßnahmen ist zu bedenken, dass es nicht darum geht, falsche Tatsachen vorzutäuschen. Sie rücken Ihr Haus nur ins optimale Licht. Unterstützen können Sie dies mit einem altbekannten Maklertrick: Am Tag der Hausbesichtigung backen Sie in der Küche einen Apfelkuchen, dessen Geruch ganz subtil dem Käufer ein heimeliges Gefühl gibt.

Tipp: Aus den USA kommt ein verkaufsfördernder Trend: das Home Staging. Hiermit ist gemeint, dass Einrichtungsprofis mit geringen Mitteln optisch das Beste aus Ihrem Haus herausholen. Dadurch kann sich die Verkaufszeit um bis zu 50 % verkürzen. Der Verkaufspreis kann rund 15 % höher liegen als bei einem nicht aufgewerteten Haus.

Die Außenbereiche herrichten

Der Kaufinteressent sieht als erstes den Außenbereich. Dabei kann es sich um einen Vorgarten, einen Innenhof etc. handeln. Wenn Sie Ihr Haus verkaufen, sollten Sie auch den Außenbereich herrichten. Dies gelingt Ihnen mit einem neuen Grünschnitt, einem neuen Anstrich für die Fassade oder einer Beseitigung des Sperrmülls sowie der Mülltonnen. Darüber hinaus darf der Eingangsbereich nicht zugestellt sein. Vielleicht pflanzen Sie neue, blühende Pflänzchen. Algen an feuchten Wänden sollten Sie genauso eliminieren wie verwitterte Bauteile. Die Sträucher und Hecken müssen gesund aussehen und einen ebenso gepflegten Zustand machen wie der übrige Außenbereich. Es geht darum Wohlbefinden zu vermitteln und dieses stellt sich am besten ein, wenn alles akkurat aussieht. Je näher sie an dieses Ideal herankommen, desto besser im Allgemeinen die Verkaufs- und Erlöschancen.

Besichtigungstermin und Dauer

Wenn Sie den Kontakt zu Kaufinteressenten hergestellt haben und grundsätzliches Interesse besteht, wird es Zeit für die Besichtigungen. Zunächst einmal muss man einen Besichtigungstermin vereinbaren. Wie schon weiter oben dargelegt, sollte die Besichtigung am besten bei Tageslicht stattfinden. Sollte es mehrere oder viele Interessenten geben, sollte man es am besten mehrere Besichtigungen am selben Tag hintereinander anbahnen. Die Zeit, die man für eine Besichtigung einplanen muss, hängt natürlich von der Immobilie ab und davon, was es zu zeigen gibt. In der Regel wird man etwa eine halbe Stunde für einen Kandidaten einplanen, so dass Zeit bleibt alles zu zeigen und vielleicht auch schon etwas in Richtung Kauf zu besprechen. Bei mehreren Kandidaten wird man somit versuchen, in etwa alle 30 Minuten eine Besichtigung durchzuführen. Das wäre die ökonomischste Vorgehensweise. Individuelle Bedürfnisse können aber auch Ausnahmen notwendig machen. Dann muss man sehen, inwieweit man sich jeweils darauf einlassen will.

Die Besichtigung durchführen

Bei einer Besichtigung führt man die Kaufinteressenten gewöhnlich durch das ganze Haus und zeigt alle Räume. Gut ist, wenn man mit den Räumlichkeiten, die den besten Eindruck machen, anfangen kann. Auch hier ist der erste Eindruck der wichtigste. Gibt es z. B. eine besonders schöne Küche, wird man den Interessenten dort hinführen und von dort die Besichtigung starten.

Man wird dann alle Räume, auch Keller und Dachboden, soweit vorhanden, der Reihe nach begehen. Während Sie durch das Haus führen sollten Sie nicht allzu viel reden. Lassen Sie die Kaufinteressenten lieber einfach schauen und beantworten deren Fragen, wenn sie welche stellen.

Checkliste: klassische Fragen von Käufern

Bevor Sie eine Besichtigung mit einem potenziellen Käufer machen, sollten Sie angemessen vorbereitet sein. Das betrifft auch Fragen, die die jeweiligen Personen stellen und mit denen Sie umgehen können sollten. Jeder Käufer ist anders, das steht außer Zweifel. Dennoch gibt es einige Fragen, die Käufer dem Makler oder Verkäufer besonders häufig stellen. Hier ist eine Checkliste mit den wichtigsten Käuferfragen. Testen Sie vor der Hausbesichtigung, ob Sie darauf umfassend vorbereitet sind und gute Antworten haben:

  • Warum möchten Sie das Haus verkaufen?
  • Wann ist das Haus gebaut worden?
  • Wie viele Quadratmeter hat das Haus? Wie groß sind die einzelnen Zimmer? Wie groß ist der Garten?
  • Gab es Erneuerungen/Sanierungen/Renovierungen am Objekt?
  • Wie alt sind die Wasserleitungen und Stromleitungen?
  • Gab es einen Austausch der Fenster oder des Dachs?
  • Müssen in Kürze Modernisierungen vorgenommen werden?
  • Gibt es im Keller oder in anderen Bereichen des Hauses Schimmel?
  • Existieren versteckte Mängel?
  • Wie sind Dach- und Wärmedämmung?
  • Mit welchen Energiekosten ist zu rechnen?
  • Inwiefern kann ich den Grundriss abändern?
  • Besteht die Möglichkeit für einen Anbau?
  • Existiert für das Grundstück ein Wegerecht?
  • Enthält das Grundbuch Grundschulden?
  • Müssen beim Kauf irgendwelche Einbauten übernommen werden und wenn ja, wie teuer sind sie?
  • Ab wann kann ich in die Immobilie einziehen?
  • Ist die Umgebung laut oder kann ich mit offenem Fenster schlafen?
  • In welche Himmelsrichtung zeigt der Garten?
  • Wer wohnt nebenan?
  • Wie sieht es mit den Parkmöglichkeiten aus?
  • Existiert eine Anbindung an den öffentlichen Nahverkehr?
  • Wird eine Anzahlung verlangt und muss ich einen Finanzierungsnachweis vorlegen?

Extratipp: Halten Sie bei der Hausbesichtigung einen Zollstock, einen Stift und einen Block bereit. Dies vermittelt einen professionellen Auftritt. Zugleich können diese Utensilien sehr nützlich sein, wenn der Käufer etwas ausmessen oder notieren möchte. Auch Sie können sich natürlich Notizen machen. Haben Sie Infos zu den Kaufinteressenten, können Sie besser auf sie eingehen.

Die Besichtigung ist durchgeführt: Was nun?

Es gibt Kaufinteressenten, die klar sagen, dass das Haus für sie nicht geeignet ist. Als Verkäufer sollte man darauf nicht beleidigt oder trotzig reagieren. Besser ist es, freundlich zu bleiben und nach den Gründen zu fragen. Oft sind es Dinge, an denen sich nichts ändern ließe. Bedenken Sie allerdings, dass diese Person vielleicht Freunde oder Bekannte hat, für die das Haus infrage käme. Wer jetzt freundlich bleibt, kann den Weg zu einer guten Mund-zu-Mund-Propaganda öffnen. Wenn das Desinteresse nicht überdeutlich ist oder sie es direkt ablehnen, können Sie daher einfach auch diesen Personen ein aussagekräftiges Exposé mit den bedeutendsten Eckdaten zum Haus, Fotos und Grundrissen mitgeben.

Ist ein Kaufinteressent am Objekt interessiert, werden Sie mit ihm natürlich in Kontakt bleibt. Geben Sie auch ihm ein Verkaufsexposé. Dies kann einen positiven Einfluss auf die Kaufentscheidung haben. Manchmal hat der Käufer weitere Fragen, die sich nicht ad hoc beantworten lassen. Notieren Sie sich unbedingt diese Fragen und reagieren Sie auf diese schnellstmöglich. Ansonsten bietet es sich grundsätzlich an nach einer Woche beim Kaufinteressenten nachzufragen, inwiefern Interesse an dem Objekt besteht. Von Preisverhandlungen sollten Sie sich nie überrumpeln lassen. Macht der Kaufinteressent direkt nach der Hausbesichtigung einen Angebotspreis, der Ihnen nicht zu 100 % zusagt, nehmen Sie sich Bedenkzeit. Zu einer Entscheidung darf sich niemand drängen lassen.

Wenn Sie zu einer zufriedenstellenden Übereinkunft mit einem Interessenten kommen, ist der nächste Schritt der Notartermin und der Kaufabschluss. Vergessen Sie dabei aber nicht, sicherzustellen, dass der Käufer zahlungsfähig ist und die Finanzierung hinbekommt.

Zeit, Geld und Nerven sparen: Makler beauftragen

Bereits an den oben aufgeführten Ratschlägen wird deutlich, wie umfangreich und aufwendig eine Hausbesichtigung ist. Hinzu kommt noch ein anderer Fakt: Es gibt immer wieder sogenannte Immobilientouristen, die kein echtes Kaufinteresse haben. Sie möchten das Objekt nur einmal ganzheitlich betrachten. Solche Personen stellen einen zusätzlichen Zeitaufwand dar. Sie können sich den Verkaufsprozess vereinfachen, wenn Sie diesen an einen Makler übergeben. Ein guter Immobilienmakler in München übernimmt für Sie die zeitaufwendigen Besichtigungen sowie die damit einhergehenden Preisverhandlungen. Selbstverständlich erfolgt alles in Absprache mit Ihnen. Er ist in dem Umgang mit Kaufinteressenten bestens vertraut und vertritt kompetent Ihre Interessen.

Publiziert am
Mar 8, 2019
 in Kategorie:
Verkaufsstrategie

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